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"Mañana vendrán también a ver este piso, sería una pena perder la oportunidad", "quedan tan solo 5 unidades disponibles", "últimas plazas"...¿te suenan estas frases? Pues bien, todas ellas juegan con la psicología de los clientes potenciales, ya que, les genera una sensación de urgencia muy beneficiosa a la hora de lograr la conversión. Consecuentemente las empresas apuestan cada vez más por una formación en psicología de la venta para los miembros de sus equipos comerciales para conseguir persuadir a los clientes y conseguir un mayor número de ventas.
¿Quieres saber más acerca de la psicología de la venta? Continúa leyendo.
A la hora de afrontar la dirección comercial y de marketing de una empresa se debe tener en cuenta el comportamiento humano para diseñar estrategias con los que conquistar a los clientes empatizando con sus pensamientos y sentimientos. Para ello, se deberá de involucrarse en un proceso de ensayo-error con el que encontrar aquellas acciones que atraigan al público objetivo de cada empresa. Al respecto, la psicología de ventas adquiere un papel destacado, por lo que, se debe de poner en práctica.
¿Imaginas mezclar psicología con comunicación? Este es el objetivo de la psicología de ventas.
Ahora bien, mediante el conocimiento de los diferentes procesos mentales que experimentan las personas se podrá atraer la atención de más personas. En este caso, la estrategia girará en torno a dominar el comportamiento de consumo de las personas, para así conseguir las siguientes ventajas:
¿Sabías que compramos por impulsos? El término compras compulsivas no es un concepto comercial o marketiniano, sino que la psicología de ventas es el origen de este concepto que puede ser reafirmado por multitud de estudios.
Empleando términos relacionados con la psicología de ventas, los mindsets son la clave a la hora de captar el interés en las personas. Es decir, este concepto hace referencia al CTA (Call to Action o llamada de atención) que hace que una persona que es invitada a conocer más acerca de un tema acepte y otra no.
También se tienen en cuenta en la psicología de ventas otros conceptos como son:
El movimiento se demuestra andando, así que, para mejorar la persuasión a la hora de conseguir más clientes vamos a mostrar algunas de las técnicas de psicología de la venta más empleadas.
¿Qué les interesan a los clientes potenciales de los productos de la empresa? Aunque existe un enfoque por parte de los empresarios en cuanto a focalizar la comunicación hacia las características conocidas del producto o servicio, la realidad es que, es más eficiente cambiar esta perspectiva.
Es decir, la estrategia de ventas deberá orientarse hacia conocer cómo estos productos o servicios satisfacen las necesidades de las personas o cómo éstos les hacen la vida más sencilla.
Quedan solo 5 productos ¡No quiero perderlo! Compro.
Este proceso mental se conoce en la psicología de la venta como aversión a la pérdida e incide de forma destacada en activar el gatillazo mental de la escasez. Y es que, es propio del comportamiento humano lugar por algo, no por la necesidad de ganar, sino de no perder.
Así, queda en evidencia que la respuesta de las personas es más favorable cuando se les presenta una oferta limitada, ya que, se juega con la ansiedad de compra de los consumidores.
¿Sabes qué puedes ganar con este producto o servicio? Si vas a cambiar la vida de los consumidores y se la vas a hacer más fácil, se está aplicando la psicología de la venta.
Conocer en profundidad los beneficios o ventajas de un producto es importante para dejar claro a los consumidores lo que obtendrán con los productos o servicios de esa marca y, dándole una vuelta al enfoque, lo que dejarán de ganar si no lo adquieren.
El concepto de Storytelling consiste en narrar historias que generen emociones en los consumidores. Para lograrlo, se deberá de conectar con el lado más emocional dejando a un lado los textos o vídeos que se centren exclusivamente en presentar las características del producto o servicio.
¿Es posible generar un sentido de pertenencia? El término Brand Lovers es la meta final de la psicología de la venta, ya que, además de adquirir este producto, se logra fidelizar los consumidores que se sienten identificados con la marca y sus valores.
¿Te has decantado por un producto por los comentarios de la gente? Frases del tipo "nuestros clientes dicen que..." son muy útiles para destacar como el producto o servicio está beneficiando a otras personas. Se consigue así que se genere una tendencia favorable en el mercado hacia estos productos
Ahora ya sabes mucho más acerca de la psicología de la venta. No obstante, para conseguir una estrategia eficiente con la que captar clientes y conseguir una cartera sólida con la que afianzarse en el sector y servir de base para un futuro crecimiento exponencial, tendrás que formarte al respecto.
Te recomendamos que lo hagas matriculándote en alguno de los cursos de psicología y técnica de ventas del catálogo formativo de Euroinnova International Online Education. Una formación que te permitirá adquirir las competencias profesionales necesarias para que nada frene tus expectativas profesionales.
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