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- Objetivos y finalidad.
- Marketing estratégico: acciones.
- Marketing operativo: acciones.
- El proceso y objetivos del plan de comunicación.
- Medios y canales de comunicación.
- Establecimiento de objetivos.
- Identificación de características y valor añadido de los inmuebles o servicio de intermediación inmobiliaria.
- Identificación del mercado potencial y el entorno competitivo.
- Elaboración del mensaje.
- Identificación de los medios de publicidad y promoción. Ventajas e inconvenientes de su utilización.
- La estimación del presupuesto de la acción comercial
- La coordinación de la campaña.
- Establecimiento de métodos de control de la campaña.
- Naturaleza.
- Principales herramientas del marketing directo.
- El control de los resultados.
- La agencia.
- El piso piloto.
- La red de colaboradores activos.
- Otros puntos de comercialización de inmuebles: ferias del sector.
- La cartera de inmuebles a la venta o en alquiler.
- Dimensiones del producto inmobiliario.
- Jerarquía y clasificaciones.
- Roles y comportamientos en la compra inmobiliaria.
- Etapas en el proceso de decisión de compra.
- La percepción de la oferta.
- Factores principales que influyen en la decisión de compra.
- Documentación y materiales de muestra exigible por la legislación vigente.
- Interpretación de planos y superficie.
- Presentaciones digitales.
- Los libros de muestra de cada uno de los productos a la venta o alquiler.
- La memoria de calidades, materiales, instalaciones y equipamiento.
- Lista de precios de cada producto en venta o en alquiler y de sus condiciones de compra o posesión.
- Condiciones de adquisición y arrendamiento de cada inmueble.
- Documentación a obtener del interesado, en cada momento.
- Carpeta de información a entregar a cada interesado.
- Libros de control de prospectos interesados en la promoción.
- Los circuitos de información con la dirección.
- Contenido y estructura en la promoción de inmuebles.
- Definir el mensaje que se quieren transmitir: las características relevantes.
- Tipos y formatos del mensaje.
- Visibilidad y percepción del mensaje.
- Medios y canales: personales y no personales.
- El mix de medios en la promoción inmobiliaria.
- El presupuesto de comunicación de medios.
- Tipos de soporte: anuncios, cartas, folletos y carteles entre otros.
- Ventajas y desventajas de cada soporte.
- Técnicas básicas de elaboración: rotulación, forma y color para folletos y carteles.
- Aplicaciones informáticas para la autoedición de folletos y carteles publicitarios.
- Disputada (competitiva y cooperativa).
- De alto precio y riesgo.
- Compleja.
- Azarosa.
- Estratégica.
- Planificada (metódica).
- Incremental y multivisita.
- La necesidad y deseo de compra en el caso de bienes inmuebles.
- La reacción al precio.
- La reacción al vendedor.
- Las necesidades críticas y no críticas en el deseo del cliente.
- El sistema de preguntas: clases, formas y momentos.
- Reglas básicas para formular preguntas y calificar a los clientes demandantes.
- La comprobación de la existencia de inmuebles en la cartera de inmuebles.
- Detección de la capacidad económica y operativa del cliente.
- La recepción del mensaje comercial.
- La conducta de escucha.
- La comunicación no verbal.
- Características, beneficios y ventajas de la oferta.
- Técnicas de muestra de los inmuebles.
- Las “ayudas” a las Ventas.
- Objeciones en la venta inmobiliaria: concepto y clasificación de las objeciones.
- Los Métodos de contraargumentación.
- Prevención de las objeciones.
- Tratamiento de las objeciones de carácter universal.
- Tratamiento de las objeciones basadas en el importe de la intermediación.
- Tratamiento de las objeciones basadas en la pretendida falta de eficacia de la intermediación.
- Tratamiento de las objeciones basadas en la forma de establecer la relación con el propietario.
- Tratamiento de las objeciones basadas en nuestra imagen de empresa.
- Tratamiento de objeciones basadas en otros criterios.
- Naturaleza, finalidad y características del cierre.
- Las dos vías al cierre.
- El miedo al cierre.
- El cierre anticipado.
- Otros aspectos del cierre.
- Cierre directo.
- Cierre indirecto.
- Cierre condicional.
- Cierre de Rackham/Huthwaite.
- Otros tipos de cierre.
- La confirmación de la cita.
- Preparación de la entrevista.
- La realización de la visita al inmueble.
- La hoja de visita.
- Los finales de la visita.
- La comunicación del resultado de la visita.
- El estudio documental, tributario y fiscal de la operación con el comprador potencial.
- La oferta de compra al propietario.
- Gestiones posteriores en caso de acuerdo inicial.
- Cumplimentación de documentos comerciales y precontratos de operaciones inmobiliarias.
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* Becas aplicables sólamente tras la recepción de la documentación necesaria en el Departamento de Asesoramiento Académico. Más información en el 900 831 200 o vía email en formacion@euroinnova.es
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* Becas aplicables a acciones formativas publicadas en euroinnova.es
Con este concepto hacemos referencia a las distintas estrategias que se pueden seguir a la hora de vender de una forma más eficiente. Los vendedores deben llegar a los objetivos de venta de sus empresas, por lo que para ello es necesario contar con un conjunto de tácticas que faciliten y permitan cumplir con su labor. Podrán estar enfocadas de distintas maneras y los objetivos pueden variar, ya sea para persuadir a los clientes de comprar un producto o reducir el esfuerzo con el que se realizan las ventas.
Como aprenderás en nuestro Curso Ventas Inmobiliarias, es fundamental para cualquier empresa contar con una amplia habilidad en ventas. Por ello, factores como una buena técnica de ventas, disponer de las herramientas necesarias para llevarlas a cabo, o conocer las necesidades de los clientes resultan indispensables para que una empresa se desarrolle y crezca de forma eficiente.
Aunque hay un gran número de técnicas de ventas que las empresas pueden utilizar dependiendo de sus necesidades y objetivos, sin ser ninguna de estas universales, sí que podemos distinguir un conjunto de técnicas que suelen utilizarse de forma más frecuente. Estas son:
En nuestro Curso Ventas Inmobiliarias te enseñaremos que de igual forma que hay ciertas acciones que debemos realizar a la hora de cerrar una venta, también existen unas cuantas que se deberían evitar. Algunas de ellas son:
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Por si fuera poco, gracias a este curso serás capaz de aprender las técnicas de marketing y comunicación en el sector inmobiliario; organizar la promoción comercial inmobiliaria y los medios y soportes para la promoción; conocer la venta de bienes inmobiliarios, así como las diferentes técnicas de venta y documentación, además de aprender muchas otras habilidades más.
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